河北地产酒的觉醒、反击 文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

在名酒下沉的主旋律中，地产酒生存难、增长难几乎是普遍现象，但酒业家日前调研河北市场却发现，作为白酒消费大省之一，名酒强势下沉的重要区域市场，河北地产酒却越战越猛，区域内四大品牌衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒、丛台多年来一直稳固大本营，并保持稳定增长，逐步抢夺被名酒蚕食的市场份额。

在行业集中度加剧的趋势下，从扩底盘到强腰部，河北白酒市场一直上演着名酒与地产酒的“错位竞争”、“强弱对抗”。这其中，作为河北地产酒的代表，老白干与丛台稳坐第一阵营，与名酒正面碰撞。

2022年河北各地市GDP排名显示，唐山遥遥领先，其次为石家庄、沧州、邯郸、保定、廊坊、邢台、秦皇岛、衡水、承德、张家口，其中约在榜单后列的城市GDP总量相差不大。作为偏好低度白酒的消费大省，河北市场规模约300亿元，消费价位仍集中于中低端。

(资料图)

从调研情况来看，河北白酒市场具有区域差异化、市场碎片化、品牌集中度不断提升等特点。

在品牌格局上，河北市场百花齐放，省外品牌茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、洋河等名酒瓜分超六成市场份额。本地品牌如衡水老白干、板城烧锅、丛台、山庄、泥坑等则经过多年积累拥有深厚的根基，市场份额从不足2成提升至2成以上。

分区域看，冀中经济基础好，白酒消费水平高，已成为外来品牌长期深耕之地；冀南饮酒量大，地产酒较强势，冀北次之。其中，唐山、保定、石家庄是河北三大重点市场。

▲图片源自广发证券

衡水老白干本部扎根河北，以衡水、石家庄基地市场，逐步发力突破唐山保定；山庄则主要分布承德、唐山等区域；丛台以邯郸为中心向周边扩散；板城烧锅以承德为核心市场；泥坑占据邢台；十里香割据沧州。

外来品牌泸州老窖、洋河、古井、剑南春以冀中为主要市场，向冀南进一步渗透。酒业家调研酒商及券商数据获悉，泸州老窖在河北预计30亿元左右体量，其中国窖1573仅在石家庄就能达到4-5亿元，剑南春、洋河在河北的体量则分别约为6-7亿元、5亿元以上。

对于全国化名酒的强势地位，不少经销商表示，河北市场是半包围市场，需求包容，全国化名酒大多在数年前就对重点城市唐山、保定、沧州等进行渗透，且大多与大商绑定，市场基础持续增强。而这正是河北本地产品所欠缺的。

“比如，古井采用省代模式，充分利用当地强势大商的渠道资源，主要推古8以上中高价位产品，华北市场3年时间实现翻倍。”某券商提到。

从价格带来看，河北以低度酒消费为主，大众消费价格带为100-300元，次高端价格带为300-600元，政商务消费价格带在600元以上。在高端市场，茅台、泸州老窖占据优势地位；300元以下则为省内外品牌竞争最激烈的价格带，其中50元以下主要为省内品牌，省外光瓶酒与省内十八酒坊蓝钻、丛台陶坛等产品在50-100元价格带竞争激烈。

有业内人士认为，河北本地酒产品之所以能牢牢占据100元-300元价格带，从商业的本质讲，是因为终端门店更愿意销售短平快的产品。“虽然毛利低，但是流速比较快，这是终端商最愿意卖的产品。”

拾加玖营销策划创始人、董事长司胜军表示，100元以下产品基本靠消费者自选，而200-300元及以上的产品则更多依靠意见领袖的带头作用。“如今地产品牌都在向盒装酒发力。相对而言，河北的光瓶酒存量已经开始萎缩，主要代表小刀、牛栏山陈酿、北京二锅头出口小方瓶、玻汾等产品销量较好。”

酒业家综合企业年报数据，并调研多位酒商及券商了解到，2022年衡水老白干市场规模超21亿元，丛台规模约20亿元，山庄约17亿元，板城约8亿以上。但从品牌的所占的份额看，省内头部品牌占比仅为10%左右，相比江苏、安徽两地仍然较低。

“河北市场当前最大变化：其一，是板城、山庄、从台三家企业增长加速；其二，是结构化升级，百元价格带涌现出丛台活分子、板城和顺1975等为代表的热销单品。”北京正一堂常务总经理丁永征告诉酒业家，河北白酒次高端市场增长实现突破，板城龙印、从台窖龄20等产品增长提供强大助力。“这些领头企业结构向上升级，匹配新的市场动作，推动了品牌集中度进一步显现。”

而在结构升级的带动下，河北市场酒类消费价格提升明显。多位经销商告诉酒业家，当前河北大众用酒主流价位逐步从几十元升级到100-200元，商务、政府接待用酒主流价位从100元左右上升至300-600元。

据了解，疫情以来，唐山、保定酒类消费加速升级，700元价格带上升较快，低度五粮液以及低度国窖受益明显，销量增长迅猛。“在此带动下，近三年冀酒次高端增长迅速，增速走在全国各省份前列。”丁永征提到。

中高端价格的扩容，也让河北本地品牌迎来新机遇。

营销专家杜志国表示，河北本地酒始终非常巩固，相比其他省份，地产酒的份额持续增长，这和河北人消费习惯以及对本地品牌忠诚度有关。

河北邢台经销商廖总表示，河北本地产品市场投入大，渠道终端较为充分，消费者选择的自由度比较高。“场景上存在两极化，高端商务宴请类消费者偏好全国性名酒，而在普通聚会、一般性宴席上则偏好本地产品。”

事实上，近年来河北地产酒品牌不断发力抢占增量市场份额，积极对抗全国化名酒的下沉。

老白干成立高端酒事业部和十八酒坊事业部，分区域、分渠道、分品牌精细化运作，重点负责衡水老白干1915、古法30、古法20以及十八酒坊甲等20、甲等15，并对高端产品采取配额制运作，严格控制产品库存，费用投放逐步向高端事业部倾斜。

板城酒业推出了高端龙印系列，并从2020年起对承德、石家庄销售区进行核心战区组织划分，强化消费者培育活动促进产品动销。

丛台酒业成功走出邯郸市场，加大广告投放和费用投入，对石家庄市场进行了布局。

可以看到，随着地产酒品牌的“觉醒”，对高端和次高端产品也进行了延伸布局，并且充分学习名酒的经验，开始着手在次高端战场进行反击。从这一趋势上看，河北白酒某种程度上也许会成为下一个“徽酒”。

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